Ausgeklügelte Tricks
„Darf's sonst noch etwas sein?“ Diese Frage kennt jeder. Doch was so freundlich klingt, hat Methode. Um ordentlich Kasse zu machen, drehen Industrie und Handel uns gern auch Dinge an, die wir gar nicht wollten. Wie können wir uns gegen die Verkaufs-Tricks wehren?
Wie gut die Verkäufer ihre Kunden im Griff haben, belegt die Statistik: 2015 haben die deutschen Verbraucher so viele Konsumgüter gekauft wie seit 15 Jahren nicht. Deutsche Einzelhändler verzeichnen allein im Vergleich zum Vorjahr ein Umsatzplus von rund drei Prozent. Woran liegt das? Warum wird Shopping als Freizeitbeschäftigung immer beliebter?
Die ZDFzeit-Dokumentation geht der alltäglichen Verführung auf den Grund. Mit versteckter Kamera werden die Tricks der Branche aufgedeckt und ahnungslose Kunden auf die Probe gestellt. Wo liegen unsere psychologischen Schwachpunkte? Warum haben es Supermärkte, Boutiquen oder Online-Händler oft so leicht, uns zum Kaufen zu animieren? Dazu haben Hirnforscher ebenso interessante Antworten parat wie Soziologen. Heute kommt kein Produkt und keine Werbekampagne mehr ohne wissenschaftliche Beratung auf den Markt. Gegenüber ZDFzeit verraten die Forscher, worauf jeder Verbraucher achten kann, um nicht mehr Geld auszugeben, als er eigentlich will.
Vernunft gegen Verführung
Vielleicht liegt die Antwort in unseren Genen. Hirnforscher können im Kernspintomografen demonstrieren, dass Kaufentscheidungen vor allem emotional motiviert sind: Aufs Geldausgeben reagiert unser Gehirn mit Schmerzsignalen. Bei Rabatten und Schnäppchen dagegen werden Belohnungs- und Glückszentren aktiviert.
Wirtschaftswissenschaftler sehen einen Zusammenhang zwischen wachsendem Wohlstand und unkritischem Konsum: Mit der Wirtschaftswunder-Generation entwickelte sich zunehmend eine „Wegwerf-Gesellschaft“. Statt zu reparieren und zu improvisieren entscheidet sich der Konsument - dank höherer Kaufkraft - eher für den Neukauf. Ein Trend, der sich in letzter Zeit ein wenig umzukehren scheint: Stichwort „Share-Economy“ - leihen statt besitzen.
Doch ist diese Mode schon auf dem Massenmarkt angekommen? Soziologen befassen sich genau mit diesen „Mode-Phänomenen“, die von einem gesellschaftlichen Wandel zeugen. Dabei spielt das Selbstwertgefühl ebenso eine Rolle wie der Wunsch, sich von anderen abzuheben - oder umgekehrt, zu einer bestimmten Gruppe dazuzugehören.
Sind wir Kunden also leichte Beute für Handel und Industrie? ZDFzeit schärft den kritischen Blick auf das eine oder andere Angebot und auf das eigene Verhalten - denn der zahlt sich in barer Münze aus.
