Im Namen der Verbraucher nimmt Moderatorin Eva Brenner ("kaputt und ... zugenäht!") die erfolgreichsten Verkaufsstrategien unter die Lupe, zeigt in unterhaltsamen Experimenten, warum sie funktionieren - und lotet aus, wie sich Kunden dagegen wehren können.
'Paradox of Choice'
Schon ein durchschnittlicher Supermarkt hat mehr als 10 000 Artikel im Sortiment. Eine erdrückende Fülle, die eher abschreckt, wie Preispsychologe Florian Bauer erklärt: "Der Kauf von etwas Neuem ist immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Und je mehr Optionen ich habe, desto größer ist das Risiko. Das führt zu einem Effekt, den wir 'Paradox of Choice' nennen - je mehr Auswahl jemand hat, desto weniger kauft er."
Damit die Kunden trotzdem kaufen – und am besten auch noch mehr als ursprünglich geplant – setzt der Einzelhandel auf eine ganze Reihe unterschiedlicher Verkaufsstrategien. Rabatte und kostenlose Dreingaben tricksen unser Gehirn aus - denn wir konzentrieren uns auf das, was wir gewinnen. Dass wir immer noch Geld ausgeben, verlieren wir dagegen aus dem Blick.
Künstliche Verknappung oder zeitliche Begrenzungen hebeln die Vernunft aus – denn unter Druck denken wir weniger über unsere Entscheidungen nach. Supermärkte sind oft auf 19 Grad Celsius temperiert. Ist es wärmer, sind die Einkaufenden zu träge. Wenn es kälter ist, wollen sie zu schnell nach Hause. Auch die Einkaufswagen sind Teil der Gesamtstrategie: Sie sind in den vergangenen Jahrzehnten größer geworden – damit wir mehr hineinlegen wollen.
Verkaufs-Tricks, die auch viel über die menschliche Psyche verraten. Sie sich bewusst zu machen, kann helfen, bares Geld zu sparen.
