WISO-Tipp: Clevere Gehaltsverhandlung

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Wer hätte nicht gern dauerhaft am Ende des Monats mehr Geld auf dem Konto? Viele Arbeitnehmer scheuen sich, den Chef um mehr Geld zu bitten. Wie Sie richtig planen und sich mit Strategien für die Gehaltsverhandlung vorbereiten.

Beitragslänge:
5 min
Datum:
Verfügbarkeit:
Video verfügbar bis 16.10.2018, 19:25

Die Gehaltsverhandlung ist eine Gratwanderung und deshalb nicht bei allen Arbeitnehmern beliebt. Zum einen möchte man seine Stellung beim Chef nicht durch vermeintlich unangebrachte Forderungen schwächen, zum anderen sich aber auch nicht unter Wert verkaufen. Oft haben Beschäftige Angst vor einer Zurückweisung ihres Anliegens.

Schlechtere Ergebnisse bei Frauen

Bei einer Gehaltsverhandlung erzielen Frauen, laut einer Studie der Hochschule Pforzheim, schlechtere Ergebnisse als Männer. Das liege unter anderem daran, dass Männer bei Vorstellungsgesprächen höhere Gehaltsvorstellungen haben als Frauen. Frauen fordern im Gegensatz zu Männer von vornherein weniger Gehalt. Ein weiterer Grund, warum Frauen schlechter bei Gehaltsverhandlungen abschneiden: Viele Frauen verhandeln nicht gerne, während viele Männer risikofreudig sind und die gesamte Situation eher sportlich sehen.

Gehaltsverhandlungen sind gerade für Berufseinsteiger Neuland. Viele Bewerber wissen nicht, was auf Sie zukommt und worauf es bei den Gesprächen in der Bewerbungsphase kommt.

Denn: Das Thema Gehalt wird zwar im ersten Gespräch thematisiert, doch verhandelt wird in den meisten Fällen erst im zweiten Gespräch. "Die Frage im ersten Gespräch dient der groben Richtung. Allerdings sollte sich der Bewerber seiner Antwort sicher sein", meint Karrierecoach Jörn Tschirne.

Realistische Gehaltsforderung

Bewerber sollten im Gespräch nicht als erstes das Thema Geld aufgreifen. Das sollte der Gesprächspartner tun. Erst wenn das nicht geschieht, kann ein Bewerber am Ende des Gesprächs das Thema in die Hand nehmen. Wichtig dabei: Man sollte eine realistische Gehaltsforderung stellen. Dazu sollte man sich vor dem Gespräch gründlich über das aktuelle Gehaltsniveau informieren, beispielsweise im Internet, bei Gewerkschaften oder bei der Bundesagentur für Arbeit. Außerdem sollten Bewerber darauf achten, dass sie einen konkreten Betrag nennen, keine Spanne. Denn bei einer Spanne wird schnell der untere Wert genommen. Jörn Tschirne rät zu folgender Formulierung: "Für diese Aufgaben stelle ich mir ein Gehalt in Höhe 60.000 Euro vor." Falsch ist: "Ich stelle mir einen Betrag zwischen 55.000 und 60.000 Euro vor". 

Wichtig: Der sogenannte Ankereffekt. Der Betrag, der genannt wird, bleibt im Gedächtnis verankert. Sprünge nach oben oder unten werden dadurch unwahrscheinlich. Im Verhandlungsgespräch sollte man, so raten Jobexperten, mit möglichst vielen Detailangaben auf die eigene Qualifikation hinweisen, die für das Unternehmen relevant sind. Damit kann man die Chancen auf das Wunschgehalt erhöhen.

Kompetenzportfolio erstellen

Vor allem Berufseinsteiger haben Schwierigkeiten, den möglichen Nutzen zu benennen, so Jörn Tschirne. Hochschulabsolventen haben häufig die Einstellung "Ich habe bisher ja nur studiert." Job-Coach Hadassah Maria Aschoff rät zu einem „Kompetenzportfolio“, das Bewerber bei der Verhandlung mit dem Gesprächspartner durchgehen sollten.

Das Kompetenzportfolio sollte die eigenen Kompetenz-Bereiche auf maximal einer DINA-4-Seite aufweisen. Mögliche Säulen könnten dabei sein: Analytische und konzeptionelle Kompetenz, Projektmanagement, Netzwerk- und Multiplikatorenkompetenz. In Stichpunkten sollten Bewerber ihre Kompetenzen, die für das Unternehmen von Nutzen sein könnten, aufzählen und im Gespräch herausarbeiten.

Gehaltsgespräch zu Hause üben

"Stellen Sie sich die Gesprächssituation inklusive der Gehaltsverhandlung bildhaft vor und gehen Sie diese mehrfach gedanklich durch. Dies gibt Sicherheit für das reale Gespräch und der Bewerber hat seine Ziele besser verinnerlicht", erklärt Jörn Tschirne. Dabei sei es wichtig, dass der Bewerber die Antworten des Gesprächs und der Gehaltsvorstellung daheim mehrfach laut ausspricht. Diese Übung soll Sicherheit geben, die Stimme wird stark und die Körperhaltung sei automatisch richtig.
Gerade Formulierungen spielen in einer Gehaltsverhandlung eine bedeutende Rolle. Dabei ist wesentlich klar zu formulieren, wie etwa „Ich sage es nicht, um hier einen guten Eindruck zu machen, sondern weil ich mich an dieser Aussage auch messen lasse…“, erklärt Jörn Tschirne.

Weiterhin gibt Tschirne Berufseinsteigern folgenden Tipp: "Auf mögliche Reaktionen des Gesprächspartners vorbereitet sein, wie zum Beispiel ein erstauntes „Oh“ gefolgt von einer langen Pause (10-15 Sekunden). Diese Pause muss der Bewerber durchstehen und darf nichts sagen. Die meisten Bewerber korrigieren das Gehalt während dieser Pause automatisch nach unten und sagen „43.000 Euro wären auch in Ordnung“, obwohl Sie eigentlich 45.000 Euro nennen wollten. Durch die Pause muss der Personaler 2.000 Euro weniger zahlen.“

 <strong>Der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung</strong>

In den seltensten Fällen wird der Vorgesetzte von sich aus auf den Arbeitnehmer zugehen und mehr Gehalt anbieten. Der Arbeitnehmer ist also selbst am Zug. Der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung kann entscheidend für den Erfolg sein. So sollten Arbeitnehmer den Chef nicht zwischen Tür und Angel nach einer Gehaltserhöhung fragen und den Chef mit diesem Thema „überfallen“, sondern am besten per Mail oder per Telefonat in Ruhe nach einem Gesprächstermin fragen.

Dabei spielt auch eine Rolle, in welcher wirtschaftlichen Situation sich das Unternehmen befindet. Ist die wirtschaftliche Lage im Betrieb schlecht, ist das kein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung.

<strong>Gehaltsverhandlung vorbereiten und planen</strong>

Laut Personalberatern ist das "A und O" einer jeden Gehaltsverhandlung. Gut vorbereitet sein und den eigenen Wert realistisch einschätzen können. Dafür ist es wichtig, definieren zu können, warum man eine Gehaltserhöhung überhaupt verdient. Dabei zählen nur die eigene Leistung und die erzielten Erfolge als schlüssige Argumente. Bei einer Gehaltsverhandlung ist es wichtig, aufzählen zu können, welchen Nutzen der Arbeitnehmer für den Betrieb hat. Diese Aussagen sollten konkret und vor allem belastbar sein.

Hilfreich ist es, wenn der Mitarbeiter aufschreibt, welche Fähigkeiten, Leistungen, Erfahrungen und Erfolge er mitbringt und geleistet hat: Wie groß ist beispielsweise die Einsatzbereitschaft und Entwicklungsfähigkeit. Besondere und herausragende Leistungen sollten aufgeführt werden, wie etwa Kosten- und Zeitersparnisse in Arbeitsprozessen oder erfolgreich abgeschlossene Projekte. Auch Fortbildungen und Weiterbildungen können gute Argumente für mehr Gehalt sein.

Legen Sie sich plausible Argumente zurecht, die Ihren Gehaltswunsch rechtfertigen: Hat der Arbeitnehmer mehr Personalverantwortung übernommen? Sind weitere Aufgaben zum eigentlichen Aufgabenbereich dazugekommen? Wurden die Aufgaben erweitert. Argumente wie "die Miete wurde erhöht oder eine lange Betriebszugehörigkeit" sowie der Vergleich mit Gehältern von Kollegen überzeugen den Chef meist nicht!

<strong>Forderung nach branchenüblichem Gehaltsspiegel</strong>

Vor dem Gespräch mit dem Vorgesetzten sollten Arbeitnehmer eine konkrete Vorstellung über die Höhe des Wunschgehaltes und auch schon eine Zahl parat haben.

Bei den Gehaltsforderungen sollten Mitarbeiter realistisch sein und auch nur das fordern, was der Chef auch tatsächlich erfüllen kann. Dabei sollte man die wirtschaftliche Situation des Betriebes im Blick haben. Arbeitnehmer können sich bezüglich ihrer Forderungen auch an dem branchenüblichen Gehaltsspiegel orientieren. Den findet man zum Beispiel im Internet auf Jobportalen, bei der Bundesagentur für Arbeit oder bei den Gewerkschaften. Möglicherweise wird der Verhandlungspartner versuchen über das Wunschgehalt zu verhandeln, dies sollten Arbeitnehmer einkalkulieren.

<strong>Gesprächsverlauf ohne Emotionen</strong>

Hilfreich ist es, das Gespräch im Vorfeld mit Familie oder Freunden schon einmal gedanklich durchzuspielen, dabei die wichtigsten Argumente aufzuzählen und sich auch schon mal auf mögliche Gegenargumente des Chefs vorzubereiten. Entscheidend sind die ersten Minuten des Gesprächs und die letzten. Während des Gesprächs ist immer ein ruhiger und sachlicher Ton wichtig. Emotionen sollte man ausschließen, die haben in einer Gehaltsverhandlung nichts verloren und könnten sich gegenteilig auswirken.

Sollte es dazukommen, dass der Chef die gewünschte Gehaltserhöhung ablehnt, sollten Mitarbeiter höflich und ruhig bleiben und sich für das Gespräch bedanken. Trotz der Ablehnung kann ein solches Gespräch Vorteile haben, zum Beispiel für die nächste Gehaltsverhandlung: Wer sich die Argumente des Chefs merkt, kann diese beim nächsten Gespräch effektiv einbringen. Außerdem hat der Vorgesetzte nun das Anliegen des Mitarbeiters vor Augen. Das kann sich bei der nächsten Gehaltsverhandlung positiv auswirken.

<strong>Sachbezüge statt Gehaltserhöhung</strong>

Nicht immer muss es bei einer Gehaltsverhandlung um Geld gehen. Chefs können ihre Beschäftigten auch mit Sachleistungen unterstützen. Eine gute Alternative können Zuwendungen wie Jobtickets, Kindergartenzuschüsse oder ein Laptop sein, der auch privat genutzt werden darf.

Da die meisten Zusatzleistungen in den meisten Fällen steuerbegünstigt sind und überwiegend keine Sozialversicherung fällig wird, muss der Arbeitgeber weniger dafür zahlen. Das heißt, Sachbezüge sind auch für viele Arbeitgeber eine attraktive Alternative zur Gehaltserhöhung. "Eine klassische Win-Win-Situation – beide Seiten profitieren. Denn das Unternehmen zahlt weniger Lohnsteuer oder Sozialversicherungen. Sachbezüge kann man offen ansprechen und wird bei Verhandlungen auch von beiden Seiten ins Gespräch gebracht", erklärt Jörn Tschirne.

Mittlerweile bietet mehr als jedes zweite Unternehmen in Deutschland seinen Mitarbeitern solche Zusatzleistungen zur Aufbesserung des Gehalts an. Diese Zusatzleistungen sind sogenannte Sachbezüge. Das sind Dienst- oder Sachleistungen, die Arbeitnehmer von Vorgesetzten kostenlos oder günstiger erhalten. Sachbezüge nennt man auch „geldwerte Vorteile“, da der Arbeitnehmer diese Zusatzleistungen nicht mehr selbst kaufen muss und dadurch einen Vorteil hat, der bares Geld wert ist, so die Vereinigte Lohnsteuerhilfe e.V.

Vorsicht:  Unter Umständen greift das Finanzamt bei Sachbezügen zu, denn „Geldwerte Vorteile“ sind grundsätzlich zu versteuern. Aber es gibt auch Möglichkeiten Sachbezüge steuerfrei zu bekommen:

Arbeitnehmer sollten im Blick haben, welche Sachbezüge die größten Vorteile bringen. So kann die Finanzierung von Fortbildungen wertvoller für einen Arbeitnehmer sein, der Karriere machen möchte, als ein Kindergartenzuschuss. Für Vielfahrer können sich Tankgutscheine eher lohnen als beispielsweise ein Diensthandy.

Worauf Arbeitnehmer bei Sachbezügen noch achten sollten, erfahren Sie bei der Vereinigten Lohnsteuerhilfe e. V.

<strong>Dienstwagen privat nutzen</strong>

Viele Arbeitgeber belohnen ihre Mitarbeiter mit einem Dienstwagen. Das kann für beide Sinn machen. Während der eine seine Wertschätzung für besondere Leistung zum Ausdruck bringt, erhält der andere ein Auto, das er auch privat nutzen kann. Doch ein Dienstwagen wird wie Lohn angesehen. Aus diesem Grund muss der Fahrer des Dienstwagens also der Arbeitnehmer Einkommensteuer zahlen und zwar für die Privatfahrten mit dem Firmenwagen. Dafür gibt es zwei Methoden.

  1. Die Ein-Prozent-Methode: hier muss der Mitarbeiter jeden Monat pauschal ein Prozent des Neuwagen-Listenpreises plus 0,03 Prozent pro Kilometer einfache Fahrt zum Arbeitsort bezahlen.
  2. Das Fahrtenbuch: für Arbeitnehmer, die aus beruflichen Gründen sehr viel mit dem Dienstwagen unterwegs sind, lohnt sich ein Fahrtenbuch. Alle Ziele, die mit der beruflichen Tätigkeit zusammenhängen, sollten notiert werden mit Datum, Wegstrecke, Anlass und Ziel der Fahrt. Private Fahrten werden nur mit Datum und Kilometerzahl notiert. Am Jahresende wird dies zusammengerechnet. Für Privatfahrten zahlt der Mitarbeiter dann anteilig Einkommensteuer, KFZ-Versicherung, TÜV etc.

<strong>Nachteile von Lohnextras</strong>

Viele freiwillige Gehaltsextras sind nicht fest in Arbeitsverträgen verankert. Vor allem bei Zuschüssen wie zum Beispiel bei Betreuungsplätzen ist es wichtig zu bedenken, dass diese zeitlich befristet sind. Das heißt, sobald das Kind schulpflichtig ist, verfällt die Zahlung.

Ein weiterer Nachteil: Erhält ein Arbeitnehmer nur Sachbezüge statt Lohnerhöhung, kann sich dies später im Rentenalter oder Arbeitslosigkeit bemerkbar machen. Denn für Lohnextras werden keine Beiträge in die Sozialversicherungen gezahlt. Immer neue Lohnverhandlungen mit dem Chef zusätzlich sind wichtig, damit der Arbeitgeber mit seinem Verdienst nicht immer auf der Stelle tritt.

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